Международный тренинговый центр

Клиенты

СБЕРБАНК РОССИИ, МЕЖДУНАРОДНЫЙ ПРОМЫШЛЕННЫЙ БАНК, АЛЬФАБАНК, ПЕРЕКРЕСТОК, РОСНО, BMW, TOYOTA, AUDI, CITROEN, HENKEL, ZEPTER, MARY KAY, AMWAY, ORIFLAME, МОСКОВСКИЕ ОГНИ, МИР КРАСОТЫ, THOR UNITED corp., ПЕРМНЕФТЕГАЗ, ЛУКОЙЛ-ПНОС, НЕФТЕРЕМСЕРВИС

Выгоды

В процессе тренинга участники научатся эффективно использовать инструменты деловых переговоров, анализировать интересы клиента, искусство убеждения и презентации, нейтрализации возражений, успешному завершению сделки, видеть новые возможности, профессионально вести переговоры о цене и, главное, гибкости в переговорном процессе, а также навыкам работы в команде во время переговоров.

Формат тренинга

Тренинг проходит в режиме деловых игр, направленных на отработку навыков ведения переговоров, разбор конкретных случаев из практики деловых переговоров. Анализ и обсуждению видеоматериалов, психотестирование, что дает эффективную обратную связь и оценку успешности работы участников тренинга.

Цели

• Системное понимание процесса переговоров
• Освоение инструментов ведения переговоров
• Отработка навыков управления процесса переговоров
• Освоение навыков работы в команде во время переговоров

В программе

Введение

Инструменты ведения переговоров:

1. Активное слушание
2. Анализ интересов клиента Технология СПИН
3. Использование вопросов. Ответы на вопросы
4. Правила изложения информации
5. Батарея аргументов и приемы успешной презентации
6. Утилизация возражений
7. Силовые гамбиты и приемы нейтрализации

1. Креативность, Логика и Сила
2. Силовой режим. Источники силы на переговорах
3. Сила: Понятие ЛДА. Силовые методы и этапы переговоров.

Стратегия: «оба выигрывают» и «один проигрывает»

1. Когда нужна стратегия «Один проигрывает»

Стиль ведения переговоров и поведение

1. Стиль ведения переговоров и поведение. «Дружелюбный», «Жесткий», «Дотошный», «Гибкий» переговорщик.
2. Управляем своим стилем ведения переговоров.
3. Поведенческие «Нужно» и «Нельзя».

Планирование переговоров

1. Оцените соотношение сил: наше ЛДА и их ЛДА
2. Позиции и интересы
3. Матрица уступок
4. Информационная матрица

Этап I: определяем расхождение во мнениях

1. Общие заявления. Повестка переговоров Перехват инициативы
2. Силовые гамбиты на 1 этапе и приемы нейтрализации

Этап II: сокращаем расхождение во мнениях

1. Аргументирование: Правило двух шагов
2. Аргументирование: батарея аргументов. Правила изложения информации. Алгоритм успешной презентации
3. Правила уступок
4. Модель Джокер
5. Обсуждение цены. Шесть приемов убеждения в реальности цены
6. Управление возражениями. Отговорка или возражение. Алгоритм утилизации возражений. Что стоит за возражениями?
7. Силовые гамбиты 2 этапа и приемы их нейтрализации

Этап III: убираем расхождения во мнениях

1. Как закончить переговоры. Алгоритм успешного завершения сделки. Эффективные приемы завершения сделки
2. Если переговоры зашли в тупик
3. Как выйти из тупика
4. Силовые гамбиты 3 этапа и приемы нейтрализации

Подведение итогов переговоров

1. Контрольный список по подведению итогов
2. Как высказывать свое мнение

Работа команды на переговорах

1. Роли в команде
2. Командное взаимодействие
3. Анализ группового взаимодействия